Miksi asiakas ei ymmärrä, mikä ratkaisu on heille paras? Voidaan esittää tekniset taustat. Kertoa faktat. Näyttää numerot. Jotain jää silti puuttumaan.

Devaajana viestintä tuskastuttaa ja kummastuttaa. Itsensä voi tuntea pelkäksi tekniseksi hahmoksi, joka on keskustelussa mukana vain teknologisten kysymysten varalta. Tilaisuuden tullen lyödään faktat tiskiin ja muuten hörpitään kahvia.

Pelkkä faktapuhe ei kuitenkaan riitä vakuuttamaan. Omien ideoiden perustelu tai hölmöjen ideoiden torppaus vaatii avukseen retoriikan keinoja – ja lopulta taito vakuuttaa erottaa asiantuntijat asentajista.

Devaajan maailma on muille mysteeri

On kenties kliseinen ajatus pimeässä huoneessa nököttävästä koodarista, joka viestii ulkomaailman kanssa murahduksin. Hän on työssään nero, mutta hänen älykkyyttään ei ymmärretä. Hänen briljanttia koodiaan ei osata arvostaa.

Todellisuudessa emme devaajina yleensä ole näin eristyksissä, mutta oma työmme silti on muille mystiikkaa. Sen lisäksi, että kysytään, miten joku asia voidaan tehdä, ollaan yhtä lailla ulapalla mitä kannattaa tehdä tai mikä on edes mahdollista. Vaikka tuntisimme itsemme pelkiksi asentajiksi, meiltä silti odotetaan näitä vastauksia.

Asiantuntijan rooli valuu devaajan harteille jatkuvasti odotuksina, kysymyksinä ja ehdotuksina. Se, tuntuuko devaaja ammattitaitoiselta, riippuu paljon hänen kyvystään selittää, perustella ja vakuuttaa.

Ymmärtääkö kukaan, että olet oikeassa?

Devaajina emme rakenna sovelluksia, appeja tai verkkopalveluita itsellemme. Siksi on yhtä tärkeää kuin tehdä asiat oikein, että toiset ymmärtävät miksi se on oikein. Jos asiakas ei ymmärrä mahtavaa ratkaisua, hän tekee ihan varmasti hölmöjä muutosehdotuksia.

Jos ratkaisu osataan selittää ja perustella hyvin, asiakas kertoo siitä innoissaan kaikille muillekin. Intohimon omaan työhön voi saada tarttumaan. Itse asiassa se pitää saada tarttumaan. Emme nimittäin valitse asioita yhtään niin faktapainotteisesti kuin ajattelemme.

Jo muutaman minuutin päästä palaverista asiakkaan mielestä on kadonnut suuri määrä faktoista. Jäljelle jää se, mitä sait hänet tuntemaan. Kenties hän jäi epävarmaksi ja tykittää koko viikon pieniä kysymyksiä ja muutosehdotuksia sähköpostin täydeltä. Toivottavasti hänelle jäi luottamus ja varmuus siitä, että devaaja tietää mitä tekee. Silloin hänen ei tarvitse puuttua joka asiaan tai kyseenalaistaa jokaista yksityiskohtaa.

Ajan myötä faktat unohtuvat, mutta ihminen jää muistiin.

Retoriikka auttaa jättämään jäljen

Retoriikka on tapa tämän syvemmän vaikutuksen tekemiseksi. Kyky käyttää retoriikkaa ei tee devaajasta jotain muuta – manipuloijaa tai lipevää myyntimiestä. Retoriikka auttaa tekemään devaajasta paremman devaajan, sillä keskustelu, perustelut ja vakuuttavuus ovat aina osa työtämme. Puhumme sitten asiakkaalle, toiselle devaajalle tai pomolle.

Retoriikka ei tarkoita faktojen hylkäämistä ja pelkkiä kauniita sanoja. Tietysti timanttinen tekninen osaaminen on yhä painava taito. Retoriikka antaa meille työkalut, joiden avulla osaamme kertoa niistä faktoista vaikuttavammin. Tyhjä puhe ei edelleenkään taivuta ketään puolelleen.

Halu osallistua keskusteluun ja vakuuttaa kuulijamme tekee meistä haluttuja saapumaan palavereihin, neuvomaan muita ja nousemaan vastuullisempiin tehtäviin. Asiantuntijan mielipide janotaan kuulla. Asentajalle kerrotaan, mitä pitää tehdä. Sinä päätät.